Введение
В этой статье поделюсь реальным кейсом по увеличению количества заявок в сложной B2B‑сфере (продажа оцинкованного металлопроката). Покажу, как комплексный подход к настройке рекламы и доработке сайта позволил повысить эффективность не повышая бюджете.

Исходная ситуация
Ко мне обратился клиент по продаже оцинкованного металлопроката с запросом увеличить количество заявок для отдела продаж.

На момент старта:

• контекстная реклама уже была настроена;
• поисковые кампании в целом работали корректно: элементы заполнены, ключевые слова подобраны, проведена минусация;
• сайт имел существенные недостатки.

Проблемы сайта:

• отсутствие карточек товаров (только прайс‑листы в виде таблиц);
• скудный раздел контактов;
• единственный общий e‑mail, куда поступал спам и реальные заявки;
• отсутствие систем коллтрекинга и e‑mail‑трекинга;
• невозможность оценить эффективность рекламы (клиент ориентировался на субъективные ощущения).

Первый этап: аналитика без доработки сайта

Клиент не хотел тратить деньги на доработку сайта, поэтому мы начали с минимально необходимых изменений:

1. Внедрили коллтрекинг и e‑mail‑трекинг.
2. Настроили автоматическую передачу заявок в CRM‑систему (ранее менеджеры вносили данные вручную).
3. Запустили рекламу с бюджетом 100 000 рублей на месяц.

Результаты первого этапа:

• получено 26 заявок;
• стоимость одной заявки — 3 846 рублей;
• зафиксирована точка «А» для дальнейшего сравнения.

Эти данные убедили клиента в необходимости доработки сайта.

Второй этап: оптимизация сайта
Клиент согласился только на критически важные изменения:

1. Добавили карточки товаров — для каждого размера категории металла своя карточка. Это позволило: передавать актуальные цены из «1С» и вести клиента на конкретный товар через Яндекс Директ.
2. Улучшили раздел контактов: добавили фото менеджеров, указали добавочные номера и прямые e‑mail, закрепили шапку сайта для постоянного доступа к контактам.
3. Обновили визуальный контент — добавили актуальные фото товара.

Третий этап: масштабирование рекламных кампаний
После доработки сайта открылись новые возможности в Яндекс Директе:

1. Создание YML‑фида (позволяет формировать товарные объявления).
2. Запуск товарных кампаний в Товарной галерее и РСЯ.
3. Товарный ретаргетинг — показ объявлений с карточками товаров ушедшим посетителям.

Результаты оптимизации
В первый месяц после обновления сайта и запуска новых рекламных кампаний при том же бюджете (100 000 рублей) мы получили:

• 43 заявки (рост на 65 % по сравнению с первым этапом);
• 2 325 рублей — стоимость одной заявки (снижение на 40 %).

Клиент принял решение увеличить рекламный бюджет в два раза. И так же выделил бюджет на улучшения сайта.

Вывод

Этот кейс наглядно показывает: даже в сложной B2B‑нише можно кратно увеличить эффективность рекламы без глобального редизайна. Как специалист по контекстной рекламе, я убедился ещё раз — нельзя недооценивать роль инфраструктуры сайта.

Основные выводы:

1. Аудит — обязательный этап. Даже «нормально настроенные» кампании могут работать неэффективно из‑за слабых мест на сайте.
2. Минимальные доработки дают заметный эффект. Внедрение трекинга и CRM‑интеграции позволило зафиксировать точку отсчёта, а добавление карточек товаров и контактов — резко повысить конверсию.
3. Комплексный подход работает. Сочетание оптимизации сайта и рекламных кампаний дало: снижение стоимости заявки на 40%, рост количества заявок на 65%, систему для системной обработки лидов.

Теперь у клиента есть не только больше заявок, но и понятная система их обработки — фундамент для дальнейшего масштабирования бизнеса.

Ключевые метрики проекта:

• Бюджет: 100 000 рублей/месяц.
• Заявок до оптимизации: 26 (3 846 руб./заявка).
• Заявок после оптимизации: 43 (2 325 руб./заявка).
• Рост количества заявок: +65 %.
• Снижение стоимости заявки: –40 %.